Por qué tu web no atrae a quién tu quieres

Tu cliente ideal afecta al diseño de tu web

¿A quién quieres vender a través de tu web?

Esta es una de las principales preguntas que realizo a los clientes cuando llegan al estudio y quieren que les rediseñemos su web.

La respuesta acostumbra a ser casi siempre la misma, a todos. Quiero conseguir vender a todo el mundo que llegue a mi web.

Hay algunos negocios que por su experiencia en el mundo offline acotan un poco más a su público objetivo.

Basándose en su experiencia actual, la respuesta en estos casos pasa a ser a empresas, particulares, hombres o mujeres.

 

¿Quién es mi cliente ideal?

 

Tu cliente ideal es a quién quieres venderle tú tus productos. Volvemos al punto anterior, a todos.

Pero seguro que entre esos todos se te ocurren tipos de clientes con los que no quieres trabajar o con los que sí.

Pongamos por ejemplo una empresa que se dedica a hacer baños. Puedes pensar que su cliente ideal serán aquellos que quieran tener un baño nuevo.

Pero aquellos que necesitan un baño nuevo pueden ser muy diversos:

  • Puede ser un particular que decide reformar su casa o alguien que necesita una adaptación en su casa para discapacitados.
  • También puede dedicarse a trabajar para grandes promotoras que construyen viviendas o para aquellas que se dedican a construir hoteles.

 

El dueño de la empresa de baños, sabe por experiencia, que si trabaja con promotoras, a veces no cobra y cuando cobra, lo hace mal y tarde.

En cambio cuando trabaja para hoteles, le pagan con puntualidad inglesa, pero debe bajar su tarifa.

Si lo hace para particulares, puede subir sus precios, pero al final le causan muchos quebraderos de cabeza por los cambios de opiniones, lo que hace que el presupuesto y los tiempos se desmadren.

Si fueras el dueño de esa empresa, ¿a quién escogerías? ¿cómo le venderías la construcción de un baño?

 

¿Por qué debes definir a tu cliente ideal?

 

Piensa en cuando sales a vender a tus clientes, ¿vendes igual a todos tus clientes?

Seguramente no y puede que no te des cuenta. Pero estoy segura de que no vendes igual a todos tus clientes.

Si vendes a otras empresas, venderás de distinta forma si la empresa es grande o pequeña o si conocen o no los productos.

Si vendes a particulares, lo harás de forma distinta dependiendo de si es hombre o mujer, joven o mayor.

Imagina cómo venderías un Smartphone a un adolescente y cómo lo harías con una persona mayor de 75 años que nunca ha tenido uno.

Si a ellos no les vendes de igual forma, ¿por qué pretendes vender en tu web a todos por igual?

 

¿En qué afecta mi cliente ideal a mi diseño web?

 

Una web no deja de ser un canal de comunicación a través del cuál captar clientes.

Por lo que tu web debe estar enfocada a aquel tipo de cliente que te interesa captar a través de este canal.

Es lo mismo que cuándo pagas por publicidad. Si pretendes vender tu producto a arquitectos, no lo anunciarás en un periódico de tirada nacional.

Cada canal tiene su público objetivo y debe adaptarse a éste.

Si defines a un grupo de personas a las cuáles quieres vender a través de tu web, todo irá enfocado a atraer a este tipo de personas.

 

#1 Textos

La redacción de los textos se hará usando el lenguaje que usan tus clientes, de forma que saben que habláis el mismo idioma.

Si vendes altavoces a instaladores, les hablarás sobre las características del producto, cuándo usarlo y cuándo no y porqué es mejor que otros.

En cambio si vendes los mismos altavoces a un particular, le contarás la experiencia que puede vivir con esos altavoces.

 

#2 Colores y tipografía

Los colores y tipo de letra que se usen en la web irán orientados a tu público objetivo.

De tal forma que el mensaje y la forma como se transmite el mensaje concuerda con su forma de ser.

 

#3 Imágenes

Las imágenes que se escojan para tu web serán imágenes en las que tus clientes se vean reflejados.

Imagina que tienes una empresa que vende tuberías, si te dedicas a vender a contratistas/instaladores las imágenes irán enfocadas a la calidad del producto y las características del mismo.

Pero en cambio, si vendes a particulares directamente, las imágenes se orientarán hacia las consecuencias que puede tener no escoger la tubería correcta.

 

Para acabar…

 

Definir a un cliente ideal no es una tarea fácil. Especialmente al principio, ya que da la impresión de que te cierras puertas al enfocarte en un tipo de personas.

Pero al final atraerás a tu web a aquellos que realmente quieres, y la posibilidad de que se conviertan en clientes será más elevada.

Por ello el esfuerzo en captación de clientes bajará, ya que necesitarás muchas menos visitas para convertir a alguien en cliente.

Te dejo un vídeo de Laura Ribas en el que explica la importancia del branding, una de las bases para tener una web impecable.

También te dejo otro enlace a un post de Franck Scipion que te puede ayudar a definir a tu cliente ideal si no lo tienes.

 

¿Ya sabes a quién quieres vender a través de tu web? Déjame tu experiencia en los comentarios.

2 Comments

  1. Marc dice:

    ¡Hola Ester! Yo soy desarrollador web y no tengo nada claro quien es mi cliente ideal. Mi plan hasta ahora era hacer páginas web usando Joomla “a todo aquel que me lo pida”. No tengo definido ningún nicho y ahora mismo no tengo nada de clientes.. En mi web tengo puesto un blog (tengo muy pocos artículos) pero realmente no me vienen temas sobre lo que escribir. He visitado el link que has puesto de Frank Scipion pero aún sigo sin saber quien es mi cliente ideal. Estoy un poco confuso, si me pudieras dar alguna pista sobre a quien dirigirme te lo agradecería.. Un saludo.

    • Ester Serra dice:

      Hola Marc,
      Realmente saber a quién te quieres dirigir es una decisión que cada uno debemos tomar. Si ya has realizado proyectos para algunos clientes estoy segura de que sabes al menos con qué tipos de clientes no quieres trabajar y a cuales prefieres. A partir de ahí debes decidir si te quieres especializar en autónomos (incluye bloggers) o empresas, y el nivel adquisitivo. No es lo mismo cobrar 500€ por web que 3.000€, no todo el mundo se lo puede permitir. Y luego ver en qué sector te centras al principio, más adelante ya te llegarán de otros sectores pero céntrate al principio. También te será más fácil buscar clientes ya qué sabrás a quien te diriges.Espero haberte ayudado.
      Saludos,
      Ester

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